第二0一回 房产销售奥妙 (第1/2页)

    丽绢阿姨

    登门取经

    海燕细细

    道出真经

    话说这有德现在就等家兴这句话，就站起身说：“完全行，就用我在公司里占的百分之三十的股份作抵押。”

    “丽绢就是同意这样做，你的存量房也得尽快卖掉，收回资金。”

    “说得对，必须尽快脱手。但我还要相求于你，帮忙就帮到底，因为我的销售队伍基本散掉了，想请您帮我把存量房做代理销售，一切相关费用照付。我把银行的户头、印章、支票，全部交给你，所有回笼的资金，先扣除向你公司的借款和利息以及代理费等等。”看来这姓王的是真急了，这还像几句人话。

    王有德同家兴说妥后就走了，有德嫂和美丽留下来吃了饭才走的。

    之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。

    这王有德父、子事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。

    现在，还是来说这李海燕，接过东方公司房产的销售任务，究竟是如何行事的。

    快到1996年年底的一天傍晚，海燕家里的后门电铃响个不停，张敏打开朝北房间的窗户，往弄堂里张望了一下，见到有个女的在楼底下按自己家后门口的电铃。细细一看是东方公司董事长徐丽绢。

    张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。

    海燕感到很意外，就下了楼来到后门灶披间门口，一开门果然是丽绢，就说：“徐董事长，您怎么今天有空光临我家这个小地方？”

    丽绢笑嘻嘻地说：“不要叫徐董，叫我阿姨。”

    “阿姨，天气太冷了，快请进门来，上楼去说。”

    “几楼？”

    “三楼。”

    “你前面带路。”

    “阿姨，您慢慢走，这老式房子的楼梯又陡、又暗，难得来走一次的人会很不习惯。”

    两个人到了三楼进入前面的房间，张敏就热情地叫了声：“徐董事长，您好。”

    丽绢随手脱下身上的皮大衣，张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌子前坐下，跟着就泡好热茶给端上，并问：“吃过晚饭没有？”

    丽绢反问：“你们吃过没有？”

    “还没有吃。”张敏作答。

    “就一起吃，可是没有什么准备，你提前告诉要来，我们就好准备一下。”海燕说。

    “这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。

    海燕和她都坐了下来，两个人就聊了起来。张敏就下楼到灶披间里把已经烧好的饭菜端上楼来。

    “燕子，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。

    “现在还是叫别墅。”燕子答道。

    “这里我经常来，小时间我和你爸爸，还有君兰三个人读书的小学就在呂班路上，现在叫鲁班路。我们三个人结拜就在这南面的公园里，过去叫法国花园，现在叫复兴公园。当时我们三个人是三天两头经过这里，真的太熟悉了。我今天看看这地方还是老样子，没有什么大变化。”

    两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。

    海燕又说：“真不好意思，今天晚上没有什么好吃的。”

    丽绢接着开玩笑地说：“大概是小平还是什么人说的，叫‘四菜一汤，生意跑光。’可我们今夜是四菜一汤，生意兴旺。”丽绢说到兴头上，又说：“对了，海燕，阿姨想听听你的‘房产营销学’。这姓王的房子他自己怎么也卖不掉，可到了你手里，半年不到，五、六百套房子就卖得光光的。我们自己第二个楼盘刚开盘才几个月，期房就销掉了三成多，周围同样的楼盘有的动也没有动。你这营销学问我看深着哩！”

    这个既简单又很温馨的家庭晚餐，三个人吃得有滋有味。美餐结束，撤去饭桌又端上nongnong的、喷喷香的咖啡。丽绢有一种天伦之乐的感觉，说：“有个真正的家多好！”

    丽绢喝着咖啡，又慎重其事地说：“燕子，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？”

    海燕心想，她今天是有备而来，真想听自己的“房产营销学”。于是，想了想、理了理思路，说：“阿姨，我的房产销售谈不上有什么学，更没有什么经验、奥妙。不过在房产销售理念上我坚持两条：一是‘超前介入、全程跟进，；二是‘诚心诚意为买家服务。’”

    “燕子，我是在法国的大学里学习的经济理论，后来做了几十年的生意，跑了许多国家、地方。我信奉的是经营行为必须有理论指引，但是更注重实际。再好的理论指导，货物放在仓库里睡大觉卖不出去，不能变成现金，一切都是空谈。你能把房子很快地卖出去这就是本事，应该总结。我们公司现在以房产为主业，对房屋的销售当然要研究。你刚才说的两条我很有兴趣，你能给阿姨说得具体一点吗。”

    海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。

    这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房子不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日子里卖掉，那个损失就太大了。

    所以负责销售的部门，必须在项目开发的一开始就介入，进行市场调查。并且在房屋施工图纸设计之前，将市场信息及时反馈给开发部门，然后开发部门根据市场的需求，进行具体施工图纸的设计。

    房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数